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IL TARIFFARIO: IMPOSTAZIONE E PUBBLICAZIONE

In questo articolo tratteremo la scelta di pubblicazione del tariffario e la sua impostazione.

Partiamo nel dividere per “categorie” i professionisti che dovrebbero o meno rendere pubblico il proprio prezzo.

QUATTRO CATEGORIE:

  1. Pochi clienti e/o mancanza di saturazione delle richieste: sarebbe meglio non esporre il tariffario.
    Questo perché il prezzo rappresenta l’unico punto di confronto e spesso bisogna “educare” il potenziale cliente con ulteriori passaggi.

    Quindi alla richiesta:
    “Qual è il costo di un piano mensile?”
    “Prima di risponderti devo farmi un’idea chiara sul lavoro che dobbiamo fare insieme, per questa ragione vorrei chiederti di compilare il seguente questionario…”

    Se strutturato bene, con il giusto ordine e la giusta tipologia di domande ci ritroveremo ad avere molto materiale da poter usare per incentivare l’acquisto del nostro servizio e allo stesso tempo valorizzarlo.

    Attenzione:
    Non esporre il prezzo della consulenza aumenterà il numero delle richieste di preventivo, ma aumenterà anche il numero di contatti di fascia bassa facilmente non interessati.

  2. Poco tempo libero – Tanti clienti e/o numerose richieste: si potrebbe mettere il tariffario in evidenza, o comunicarlo subito dopo una richiesta, per scremare i clienti meno motivati.

  3. Offerta di un servizio di “livello”: sarebbe meglio non pubblicare il tariffario.
    La qualità e la molteplicità dei servizi offerti, potrebbe non essere percepita nel modo adeguato. In questi casi, un contatto diretto o un processo di educazione del cliente è quasi sempre da consigliare.

  4. Offerta di un servizio di fascia bassa: si potrebbe pubblicare il prezzo in evidenza.
    Scelta lavorativa che sconsiglio fortemente, ci si riduce a fare la guerra del prezzo, a svendersi per poter raccogliere le briciole, a spezzettare i servizi sperando che almeno uno di questi venga acquistato. Se pensi che questo sia il modo migliore, ricordati che ci sarà sempre qualcuno che si venderà a meno di te!

    IMPORTANTE:
    Alcuni potrebbero volutamente scegliere di abbassare l’offerta nel front end per recuperare nel back end. È una considerazione piuttosto valida ma se siete alle “prime armi” non la consiglio.

    NB ho scritto abbassare l’offerta non: perdere nel front end o fare “la guerra del prezzo”.

COME IMPOSTARE UN TARIFFARIO.

La suddivisione ottimale potrebbe essere composta da 3 o 5 varianti, per semplicità noi ne considereremo 3:

  • OFFERTA BASE – Meglio usarla come “trampolino”
  • OFFERTA INTERMEDIA – Facciamo in modo che sia la più richiesta; con una buona spesa otteniamo un alto rendimento
  • OFFERTA COMPLETA – è un’offerta premium, qui ci mettiamo davvero tutto quello che serve per massimizzare il servizio e quindi il risultato.

Queste varianti, possono essere mostrate tutte insieme.
Un’altra strategia più profonda e articolata, potrebbe essere quella di mostrare una di queste varianti a un pubblico mirato, ad esempio potrei mostrare quella base solo ad alcune persone e poi offrire un ulteriore servizio dopo che la scelta è già stata fatta.


Requisiti di un’offerta base:

  • Deve garantire soddisfazione
  • Allo stesso tempo non può essere completa
  • Deve rappresentare un incentivo all’acquisto dell’offerta intermedia (o completa)
  • Può essere usata per scoraggiare l’acquisto e far puntare alle offerte successive
  • Prezzo interessante

Requisiti di un’offerta intermedia:

  • Bilanciata nel prezzo e nei servizi proposti
  • A colpo d’occhio deve esser la più richiesta
  • Deve naturalmente presentare maggiori vantaggi rispetto alla precedente
  • Prezzo incoraggiante ma adeguato

Requisiti di un’offerta completa:

  • Lista di servizi o vantaggi incomparabili rispetto alle precedenti
  • Prezzo nettamente superiore

 

 

In conclusione:
Poca richiesta -> no prezzo in evidenza
Servizi di livello -> no prezzo in evidenza

Tanta richiesta -> si prezzo in evidenza
Servizi di fascia bassa -> si prezzo in evidenza


Nonostante i concetti precedentemente esposti possano ridursi a queste considerazioni, sarebbe meglio considerare ogni caso come a sé stante.

Su quale offerta mi concentro? Su quella intermedia, la strutturerò in modo che sia la più venduta.

 

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Edoardo e Matteo



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